“石家莊造”鋼材國(guó)際市場(chǎng)走俏
日前，河鋼集團(tuán)石鋼公司負(fù)責(zé)外貿(mào)工作的耿耕收到了巴西某知名企業(yè)的18噸試訂單。訂單雖小，卻凝聚著海外銷(xiāo)售員兩年多的辛勤汗水，也是河鋼石鋼響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”倡議，加快“走出去”步伐的一個(gè)縮影。
為在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮中增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，河鋼石鋼近年來(lái)持續(xù)提升對(duì)接市場(chǎng)對(duì)接客戶能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整工作取得良好成效。統(tǒng)計(jì)顯示，今年上半年，河鋼石鋼銷(xiāo)售中心出口創(chuàng)匯額同比提升28.9%；外貿(mào)高端產(chǎn)品占比提升至63.2%，創(chuàng)產(chǎn)品出口歷史最好水平；6月份平均售價(jià)同比上漲1240元/噸，上半年實(shí)現(xiàn)了量?jī)r(jià)齊升。
瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。在集團(tuán)公司“走出去”戰(zhàn)略指引下，河鋼石鋼瞄準(zhǔn)中高端市場(chǎng)加快全球化布局，把歐洲市場(chǎng)、南美市場(chǎng)和東南亞傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域作為高端市場(chǎng)和高端產(chǎn)品的主攻方向，深耕優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，在客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化上持續(xù)發(fā)力。 5月份，隨著歐洲市場(chǎng)某客戶采購(gòu)的系列乘用車(chē)用鋼陸續(xù)裝船發(fā)運(yùn)，河鋼石鋼實(shí)現(xiàn)了真正意義上的高端產(chǎn)品批量進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。該客戶是一家具有百年歷史的生產(chǎn)汽車(chē)和工程機(jī)械零部件企業(yè)。去年7月，河鋼石鋼國(guó)貿(mào)公司歐美代表處副首席代表張曉剛在全面梳理歐美市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)優(yōu)質(zhì)潛在客戶后，開(kāi)始頻繁拜訪該客戶。河鋼石鋼距離該客戶萬(wàn)里之遙，張曉剛每個(gè)月拜訪一次從未間斷，他的誠(chéng)意終于感動(dòng)了客戶，成功簽訂了試用訂單。
同時(shí)，國(guó)貿(mào)公司根據(jù)各代表處所處區(qū)域的特點(diǎn)，制定不同的銷(xiāo)售策略：順應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)情況，在積極與庫(kù)存商、貿(mào)易商建立利益共同體和共享平臺(tái)的基礎(chǔ)上采取靈活多樣的銷(xiāo)售策略，最終“劍指”直銷(xiāo)客戶。歐美代表處“向終端問(wèn)渠道”銷(xiāo)售策略效果初現(xiàn)，在高端市場(chǎng)上取得了突破性進(jìn)展，“布局歐洲”旗開(kāi)得勝；印尼代表處等上半年也實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升。
全員行動(dòng)打好“海外關(guān)鍵項(xiàng)目”戰(zhàn)。為了加速開(kāi)拓高端市場(chǎng)步伐，河鋼石鋼國(guó)貿(mào)公司年初確立了近百個(gè)“海外關(guān)鍵項(xiàng)目”，這些項(xiàng)目主要圍繞乘用車(chē)用鋼、調(diào)質(zhì)材和銀亮材等高端產(chǎn)品開(kāi)展。國(guó)貿(mào)公司把關(guān)鍵項(xiàng)目細(xì)分到各代表處，落實(shí)到人，并制定詳細(xì)的攻關(guān)目標(biāo)和完成的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，定期檢查項(xiàng)目進(jìn)展情況，推動(dòng)關(guān)鍵項(xiàng)目落地見(jiàn)效。海外銷(xiāo)售員在國(guó)際舞臺(tái)上奮力打拼，演繹著一個(gè)個(gè)“走出去”的勵(lì)志故事。
讓二方認(rèn)證成為開(kāi)拓市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”。5月份，河鋼石鋼國(guó)貿(mào)公司印尼代表處副首席代表?xiàng)盍⒖剖盏搅擞∧崮彻炯膩?lái)的“合格供應(yīng)商”資格證，他格外高興，因?yàn)檫@一紙薄薄的證書(shū)，楊立科足足盼了兩年。今年以來(lái)，河鋼石鋼大力推進(jìn)二方認(rèn)證工作，確定了一年通過(guò)200個(gè)二方認(rèn)證的目標(biāo)。二方認(rèn)證就像一把打開(kāi)客戶大門(mén)的“鑰匙”，河鋼石鋼的國(guó)貿(mào)公司正在加快“解密”高端客戶的腳步。上半年國(guó)貿(mào)公司共取得25個(gè)二方認(rèn)證，通過(guò)二方認(rèn)證項(xiàng)目后產(chǎn)品增量萬(wàn)余噸。
今年，河鋼石鋼外貿(mào)產(chǎn)品升級(jí)結(jié)構(gòu)調(diào)整上已經(jīng)邁出了關(guān)鍵性一步，世界知名企業(yè)大眾、卡特彼勒、小松等已成為河鋼石鋼忠實(shí)客戶。
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